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谁说家电经销商面对电商连锁商的竞争镇江网

九一科技2018-12-25文章动态

  在与时代型渠道商京东、天猫的竞争中,很多传统家电经销商在士气上就败下阵来,总认为技不如人,却忽视自身也是家电流通渠道中不可缺少的一环,也能通过服务创新,赚到大钱。

  虽然,相对于京东、天猫这些诞生在互联网时代的弄潮儿和年轻宠儿,传统家电经销商们,总是被认为很落后,很低端,甚至没有太多的时尚和逼格。但是,面对大量互联网企业在一线市场上强势崛起,背后所呈现出来的“白加黑”、“5+2”的创业激情和持续付出,来自家电行业的众多家电经销商们,可以说丝毫不弱:长年全身心的投入、持续十多年、甚至几十年付出,用户一个电话无论刮风下雨,白天黑夜都随时响应。至今,这也是众多电商、连锁商们,都无法带给用户的体验。

  家电圈认为,近年来众多的家电经销商面对电商、连锁商下乡抢食过程中,已经在士气上率先输掉一局,总觉得“技不如人”,甚至陷入“妄自菲薄”泥潭中:总感觉竞争不过电商,更没有电商平台那种流量和用户,以及海量的低价货源,还有风投持续烧钱的现阵助威。唯独忽视了我们拥有很多电商以及连锁商们并不具备的更多竞争优势和能力。

  其实,当前无论是电商、连锁商,还是不少的传统经销商,面对时代的变化、消费变化,均普遍还存在一种“短期投机、快速引爆”的心理和效应。总是认为可以通过低价格战、卖特价机,可将客户和市场都抢过来;总是认为可以打造一款颠覆产品,将用户都吸引过来,将对手的蛋糕都抢到自己的碗里,却忽视商业社会竞争的多元化和需求的多样化。

  可以说,这既是所有家电渠道零售商的挑战,也是家电经销商的机会和突破口。谁说家电经销商面对电商、连锁商的竞争,缺乏还击之力?谁说家电经销商凭借自己的劳动、智慧,就不能在家电零售市场上赚大钱?谁说家电经销商们,只能处在产业链的端,干的苦的活赚少的钱?毫无疑问,对于所有家电经销商来说,在时代大潮的推动下,仍然可以找到属于自己的产业转型和商业迭代突破口。

  首先,就是经营观念的果断创新。长期以来,家电经销商的销售模式,就是低价压货,不是面向用户卖产品、卖服务,而是面向企业消化库、完成KPI考核,终吃到工厂和代理商的返利政策。所以,这就直接造成家电经销商在家电产业价值链的地位偏低,缺乏主动性和创新力。

  接下来,家电经销商们必须要从关注厂商的政策返利、压货节奏、促销活动等传统要素,全面转向用户的需求和体验。要通过与用户面对面的交流、沟通,以及到用户家中的上门安装、维修等及时热情的服务,此外还要形成适应时代变革的新产品、新技术和新理念,终潜移默化地与用户建立新的信任关系。通过持续服务于用户、满足于用户,才能创造出新的用户需求。

  其次,则是要推动经营模式的变革。对于众多家电经销商来说,一直以来都是价格战当道,多是低价格战为主,鲜有高价格战竞争;同时,在这种经营模式之下,众多的家电经销商习惯于“等客上门”,被称之为典型的坐商。虽然,近几年来,在家电企业和代理商的影响下,传统经销商开始从坐商向行商、跑商转变,但整体的经营模式,并未发生根本性变革。

  可以说,真正的经营模式变革,不是简单的价格战向价值战,也不是从等客上门到社群交互,而是要立于地面能腾飞,飞在空中能落地,全面打造线上、线下两个平台,形成上下协同、游刃有余。从而实现捕捉并满足不同年龄群体的不同用户个性化、多样化需求。

  再者,一定要在服务上掘金。相对于家电企业,其主要职责是制造好产品;家电经销商职责,显然是提供服务。这是传统经销商参与市场竞争的手段和筹码。虽然,很多家电经销商早就意识到服务的重要性,却未能理解并找到服务创新的突破口和方向,只是将服务简单地理解为上门安装、维修。而忽视时代快速更迭背景下,产品升级与消费升级带给家电服务变革的必然性。

  相对电商、连锁商,家电经销商是距离用户近,也是熟悉的商业朋友。理应成为很多家庭的家电顾问和管家。由此,如何适应用户持续多变的需求,家电经销商应该要升级自己的观念和认知,武装自己的大脑和思想,不能满足于培养一批忠诚的用户群体,还要探索终身用户的新道路。

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